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古川 英夫

古川 英夫(フルカワ ヒデオ)

現 職

株式会社オンリー・ワン代表取締役
経営コンサルタント
税理士

 

略 歴

1956年 長崎県佐世保市生まれ
1979年 一橋大学経済学部卒業
都市銀行・コンサルティング会社を経て、
1991年 株式会社オンリー・ワン設立、代表取締役。

日頃はオーナー社長の相談役として営業・人事・財務・税務(税理士でもある)を含めた顧問業務(「訪問相談」・「メール相談」)でも活動している。

また、「経営ドック」という経営者・幹部を対象とする一社研修や、「プロ幹部養成塾」という幹部・管理者を対象とする公開研修は、非常にユニーク。
これまで全国46都道府県(残るは香川県)に亘り、約550の企業・団体で講演・研修・診断・指導に従事。

 

講演・研修のテーマ例と概要

 <全般・チームワークの勘どころ>
 チーム・ワークの勘どころ~組織はリーダーの一声から始まる~
 組織とは、ある目的を達成するための複数の人の集まりです。人の集まりである以上、
 目的を達成できるのは人しだいということですが、人をリーダー(上司)とフォロアー(部下)
 に分ければ、それぞれの役割を全うすることが必要です。
 そこでこの研修では、最初に「ダーツ・ゲーム」を行ない、組織運営の疑似体験をして
 いただきます。これによって、問題解決つまり目的・目標を達成するために、リーダーとして
 は何をすべきか、フォロアーとしては何をすべきかについて考えていただき、まとめとして
 次のような項目についてわかりやすく解説します。
 ①ダーツ・ゲームの反省
 1.ゲームそのものの目的とは
 2.リーダーシップをとる人の特徴は
 3.フォロアーシップをとる人の特徴は
 4.何もしない人の特徴は
 ③リーダーの心得
 1.先に声をかけているか
 2.見かけで損していないか
 3.常に目配りしているか
 4.力づくより納得させているか
 ②チーム・ワークの要諦
 1.そもそも組織を作る理由とは
 2.目的と手段の連鎖とは
 3.組織作りの手順とは
 4.不測の事態の対処とは
 ④フォロアーの心得
 1.上司の意図をつかんでいるか
 2.積極的に提案しているか
 3.報告ぐせをつけているか
 4.困ったら相談しているか

 <全般・経営戦略>
 経営戦略の立て方・考え方~業績を決定づける戦略とは~
 戦略を間違えると戦術では補えないと言われています。業績に与える戦略の影響力は
 それほど大きいということです。しかし現実は、戦略と戦術の意味を正しく理解せず、
 何となくフィーリングで使っている人が多いようです。そこでこの研修では、戦略とは
 そもそもどういう意味なのか、どのように立案すればいいのか、次のような項目について
 事例を挙げながら、わかりやすく解説します。
 ①そもそも戦略とは何か
 1.戦術との違いとは
 2.戦争と経営の共通点とは
 3.競合とは何か
 ②ランチェスターの法則とは
 1.第一の法則・第二の法則とは
 2.弱者の戦略・強者の法則とは
 3.身近な実例
 ③経営の平面構造とは
 1.直接部門と間接部門の関係とは
 2.収益は外部にしかない
 3.外部者との関係作りとは
 ④経営の立体構造とは
 1.経営ピラミッドの中身とは
 2.社長の仕事とは
 3.幹部・管理者の仕事とは
 ⑤戦略作りの留意点とは
 1.最も大事な先見力とは
 2.捨てるべきシガラミとは
 3.調達すべき足りないものとは
 4.負担すべきリスクとは
 5.戦略作りに必要な知力とは
 6.実行に必要な精神力とは

 <全般・経営戦略・伸びる企業>
 伸びる企業はここが違う~企業生き残りの条件~
 金融危機や景気の落ち込みから、企業を取り巻く環境は益々厳しさを増しています。
 しかし、景気の良し悪し、業績の良し悪しにかかわらず、自社に合った経営改革を進め、
 業績向上に取り組むのが経営者の使命です。 そこでこの研修では、業績を伸ばし
 経営を安定させるための考え方について事例を挙げながらわかりやすく解説します。
 ①経営計画作りが第一歩
 1.欲しい利益から逆算する
 2.目的と手段を連鎖する
 3.正確さよりもスピードが大事
 ⑥業績を上げ続ける商品戦略
 1.プロ野球のチーム作りとの共通点とは
 2.顧客は常に入れ替わる
 3.人材も常に入れ替わる
 ②そもそも戦略とは何か
 1.戦術との違いとは
 2.戦争と経営の共通点とは
 3.外部者との関係作りとは
 ⑦新事業・新商品を生み出すセオリー
 1.どんなニーズ・ウォンツがあるかが原点
 2.自分解決性をクリアーしているか
 3.代替性をクリアーしているか
 ③ランチェスターの法則とは
 1.質が同じなら量で決まる
 2.弱者の戦略とは
 3.強者の戦略とは
 ⑧ライバルと差別化する目のつけどころ
 1.ニーズには優先順位がある
 2.オンリーワンは究極の目標
 3.差別化できなければ価格競争になるのは当然
 ④経営の平面構造とは
 1.直接部門と間接部門の関係とは
 2.外部にしか収益はない
 3.内部にはコストしかない
 ⑨やはり会社は社長しだい
 1.社長の仕事は経営方針の決定
 2.挑戦意欲がなければ尻すぼみ
 3.無限責任を負えば胃が痛くなる
 ⑤経営の立体構造とは
 1.経営ピラミッドの中身とは
 2.社長の仕事とは
 3.幹部・管理者の仕事とは
 ⑩幹部・管理職の育て方
 1.そもそも幹部・管理者とは何か
 2.困難な仕事をクリアーできてこそ本物
 3.他者の幹部と交流させて視野を広める

 <全般・問題解決力>
 問題解決力が身につくセオリー~全ての能力は問題解決のためにある~
 企業活動は毎日が問題発見と問題解決の連続です。しかし、そもそも問題とは何かと
 問うても正しい定義づけができていないために、原因分析の手順や解決策立案の手順も
 わからずじまいということが多いものです。そこでこの研修では、問題発見・解決の基礎
 知識を身につけるため、次のような項目についてわかりやすく解説します。
 ①そもそも問題とは何か
 1.問題の定義とは
 2.問題意識とは
 3.問題解決とは
 ②後向きの問題とは
 1.望ましくないこと
 2.現場の大部分はこれ
 3.現状回復するか予防する
 ③前向きの問題とは
 1.現状が不満なわけではない
 2.わざと目標を高くする
 3.わざと問題を作る
 ④問題解決の手順
 1.問題の特定
 2.原因の羅列と特定
 3.解決策の羅列と特定
 4.実行を促す工夫
 ⑤原因の構造と性格
 1.4つの構造的原因とは
 2.自分の権限内か権限外か
 3.行動の開始前か開始後か
 ⑥ケース・スタディ
 1.外科手術をしたが患者を死なせた
 2.船が目的地に行けなかった
 3.株式に投資したが損した
 4.建築工事現場で事故が発生した
 5.新規出店したがすぐ閉店した
 6.銀行に融資を申し込んだが断られた
 7.収入を100万円増やしたい
 8.支出を100万円減らしたい
 9.ゴルフでスコア100を切りたい
10.簿記1級に合格したい
11.社員を100人採用したい
12.顧客を100件増やしたい
13.製造原価を20%削減したい

 <全般・発想術>
 リーダーのための発想術~成功者はどんな発想をするのか~
 どんな組織においても、リーダーはその責任に応じた決断を下さなければなりませんが、
 その決断に至る発想の仕方を対照的な2つのパターンに分けてみると、実に興味深い
 事実が浮かび上がります。 そこでこの研修では、目的からスタートする「演繹法」、
 手段からスタートする「帰納法」というユニークな視点で「発想術」というものの真髄を、
 次のような項目でわかりやすく解説します。
 ①演繹法と帰納法
 1.前提が先は「演」
   現実が先は「帰」
 2.目的が先は「演」
   手段が先は「帰」
 3.コロンボ刑事は「演」
   普通の刑事は「帰」
  etc.
 ③会社レベルの発想
 1.ワンマン決定は「演」
   民主的決定は「帰」
 2.抜擢人事は「演」
   年功序列は「帰」
 3.総合評価は「演」
   分析評価は「帰」
  etc.
 ②個人レベルの発想
 1.好きな仕事選びは「演」
   有利な仕事選び「帰」
 2.現地で語学マスターは「演」
   国内で語学マスターは「帰」
 3.飛び込みで会うのは「演」
   紹介もらって会うのは「帰」
  etc.
 ④国家レベルの発想
 1.政策で勝負するのは「演」
   倫理ばかり叫ぶのは「帰」
 2.使途を先に考えるのは「演」
   税収を先に考えるのは「帰」
 3.一気に決着させる戦争は「演」
   じわじわと攻める戦争は「帰」
  etc.

 <営業・会社は利益>
 会社は利益を出すところ~利益を出す要素を分解する~
 利益が出なくても資金が回っていれば会社は倒産しません。しかし、いつも赤字決算ばかり
 だと資金も尽き、銀行も相手にしなくなりやがて倒産します。社長にとっては当り前の
 この事実が、固定給をもらっている社員にはわかっていない人が多いものです。
 そこでこの研修では、利益を出すためには何が必要なのか、次のように利益の計算要素を
 分解して、わかりやすく解説します。
 ①価格の決め方
  1.3つの決定要素とは
  2.価格アップ戦略とは
  3.価格ダウン戦略とは
  4.安値感を与える方法とは
 ④一回当り数量を増やすために
  1.豊富な品揃え
  2.トータル・コーディネート
  3.セット商品
  4.ついで買い
 ②顧客の数を増やすために
  1.潜在客とはターゲット
  2.見込客とは興味を持った人
  3.一回客とは初めて買った人
  4.固定客とは繰り返し買う人
 ⑤変動費を減らすために
  1.仕入単価を減らす
  2.失敗ロスを減らす
  3.端財ロスを別用途に使う
  4.納品費を外注に出す
 ③買物回数を増やすために
  1.3つの最低条件とは
  2.忘れさせない方法とは
  3.飽きさせない方法とは
 ⑥固定費を減らすために
  1.無駄な仕事を減らす
  2.業績で上限を決める
  3.無駄な設備を減らす

 <営業・営業とは何か>
 そもそも営業とは何か~営業とは顧客獲得である~
 顧客の問題を解決してあげて代金をいただく。これが企業経営の本質です。
 つまり、顧客を獲得しなければ企業は成り立ちません。それにもかかわらず、
 顧客獲得すること、営業マンになることを嫌がる人が多いものです。
 そこでこの研修では、そんな誤解や偏見をなくすために、次のような項目で
 わかりやすく解説します。
 ①営業なくして事業なし
  1.なぜ嫌がる人が多いのか
  2.給料は誰からもらうのか
  3.会社の最重要部門はどこか
  4.営業さえできれば生きていける
 ②顧客第一主義とは
  1.顧客の立場で考える
  2.クレーム時に本音出る
  3.言いなりになることではない
  4.駆け引きは付きもの
 ③他部門との違い
  1.対物より対人
  2.上司の目が届かない
  3.アドリブを求められる
 ④新規開拓が最も大変
  1.入社時に顧客は既にいる
  2.創業時の苦労
  3.固定客のお守りだけなら楽
  4.慣性の法則が当てはまる
  5.営業マネジャーの条件
 ⑤営業マンの仕事と条件
  1.最終的に売上だが
  2.聞く・観察する・提案する
  3.商品知識はあって当り前
  4.商談術に溺れない
  5.計画性
  6.ストレス耐性
  7.粘り強さ

 <営業・営業マニュアル>
 営業マニュアルの作り方~シナリオがなければ動けない~
 新人営業マンに、いきなり「商品売ってこい!」と飛び込み営業させる会社があります。
 もちろん売れません。会社のねらいは、市場・顧客・競合相手の実態を知る、度胸を
 つける、マニュアルなしではダメなことを知る、こんなところにあります。この研修では、
 営業マニュアルの作り方について、次のような項目でわかりやすく解説します。
 ①営業マニュアルの意義
  1.営業活動の手順を書いた冊子
  2.社長にとっての効果とは
  3.営業部課長にとっての効果とは
  4.営業マンにとっての効果とは
 ③横軸のパターン
  1.興味を持たせる
  2.興味を確認する
  3.成約する
  4.アフターフォローする
 ②作成のポイント
  1.社長が陣頭指揮をとる
  2.プロジェクトチームを作る
  3.自力+他力
  4.常に追加修正
  5.全体から部分へ
 ④縦軸のパターン
  1.何を伝えるか
  2.どんな形で表現するか
  3.何に記録するか
  4.誰あるいは何が伝えるか
  5.いつ伝えるか

 <営業・見込客発掘>
 見込客を発掘する方法~見込客探しは商談より難しい~
 ある営業マンが「目の前に見込客さえいれば商談には自信がある」と言いました。
 商談に自信があるのはいいのですが、実は見込客を探してくることの方が難しいのです。
 そこでこの研修では、見込客探しにはどんな方法があるのか、それぞれ成功のポイントは
 何かをわかりやすく解説します。
 ①基本原則とは
  1.いきなり商品説明しない
  2.興味をもたせるだけ
  3.一瞬でインパクトを与える
 ⑤紹介してもらう
  1.紹介してくれるのは誰か
  2.依頼なしには始まらない
  3.ダメでも感謝する
 ②飛び込み訪問する
  1.即効性を期待しない
  2.がむしゃらに訪問する
  3.初対面で好印象を与える
 ⑥会合で名刺交換する
  1.会合とはどんなものか
  2.名刺にどんな工夫をするか
  3.交換後に何をするか
 ③名簿からアプローチする
  1.身近な名簿とは
  2.団体名簿の利用価値とは
  3.DM業者の利用価値とは
 ⑦マスコミをタダで使う
  1.ニュースバリューとは
  2.どうやって知らせるか
  3.記事・映像は販促ツールにする
 ④不特定多数への広告を打つ
  1.イメージ広告はしない
  2.低予算でテストする
  3.反応率に惑わされない
 ⑧他社の顧客リストに便乗する
  1.自社の客層と同じ他社を探す
  2.他社の販売促進に協力する
  3.低コストで効果抜群

 <営業・商談術>
 成約させる商談のポイント~話す前によく聞いてあげる~
 顧客を獲得する最終段階は、顧客に「買う!」と決めてもらうことです。営業マンや店員が
 直接行う人的交渉でも、通販やスーパー・コンビニのような人的交渉のない形態でも、
 顧客心理の基本は変わりません。そこでこの研修では、「買う!」と決めてもらうまでに
 売り手がやるべきことは何か、次のような項目についてわかりやすく解説します。
 ①顧客を知る
  1.見込度を極める
  2.ニーズを聞き出す
  3.予算を聞き出す
  4.決定権者を聞き出す
 ②商品内容を説明する
  1.商品知識はあって当り前
  2.使用前・使用後を明確にする
  3.競合商品との違い
  4.お試しは手っ取り早い
 ③取引条件を説明する
  1.定価を堂々と言う
  2.価格でもめたら後回し
  3.まとめ売りかばら売りか
  4.入金時期は早いほど良い
  5.納期は早いほど良い
  6.手形は極力避ける
 ④クロージングをかける
  1.決め付け法とは
  2.限定メリット法とは
  3.妥協締結法とは
  4.返品保証法とは
  5.太っ腹法とは
  6.開き直り法とは
  7.拝み倒し法とは
 ⑤切り返す(応酬話法)
  1.イエス・バット法とは
  2.イエス・アンド法とは
  3.部分化法とは
  4.全面否定法とは
  5.おとぼけ法とは
  6.理由質問法とは
  7.意見拝聴法とは
  8.短所先手法とは

 <営業・営業部隊>
 強い営業部隊の作り方~不足を補ってこそ組織力~
 特に中小企業では、特別優秀な営業マンを求めても叶わぬ夢で終わります。
 もしそういう人がいても、いずれ他社に移るか独立開業します。そこでその研修では、
 特別優秀でなくても真面目でコツコツ努力する営業マンだけで営業部門を作り、安定した
 業績を上げ続けるために、経営者や営業マネジャーがやるべき次のような仕事について
 わかりやすく解説します。
 ①営業マニュアルを作る
  1.意義・目的
   ・営業活動のノウハウを冊子に
    まとめたもの
   ・社長にとってのメリット
   ・営業部長にとってのメリット
   ・営業マンにとってのメリット
  2.進め方
   ・社長が陣頭指揮をとる
   ・営業活動の基礎知識・
    エッセンスを学ぶ
   (売上を伸ばす具体的方法)
   ・全体から部分へ
   ・自力+他力
   ・常に追加・修正
 ②ロールプレイングをする
  1.意義・目的
   ・本番を想定した練習
   ・知識と実践の橋渡し
   ・マニュアル定着の第一歩
  2.進め方
   ・マニュアルに基づいてやる
   ・買手役は経験豊かな人
   ・良い点も悪い点も指摘する
 ③同行訪問する
  1.意義・目的
   ・部下と顧客の商談をチェックする
   ・マニュアルのブラッシュアップ
  2.進め方
   ・あくまでも部下が主役、
    上司はしゃしゃり出ない
   ・一件終了するごとに反省の
    時間を持つ
   ・必要に応じて臨機応変にやる
 ④ローラー調査させる
  1.意義・目的
   ・既存客・見込客の実態を調べる
   ・競合相手の実態を調べる
   ・訪問恐怖症から解放させる
  2.進め方
   ・しらみつぶしに訪問する
   ・チームを作って集中的に行う

 ⑤個別チェックする
  1.意義・目的
   ・上司と部下がマンツーマンで
    進捗状況をチェックする
   ・営業マンごとに能力・性格・状況
    が違う
   ・顧客ごとにも状況が違う
  2.進め方
   ・結果だけでなくプロセスを聞き出す
   ・今日の反省と明日からの
    アドバイスをする
   ・書類は極力減らす
 ⑥営業会議を活性化する
  1。意義・目的
   ・情報やアイデアを出し合う場
   ・ノルマ追及の場ではない
   ・士気高揚の場
  2.進め方
   ・目的を明確にする
   ・自分の意見をはっきり言う
   ・他人の意見をしっかり聞く
 ⑦役割を見直す
  1.営業マネジャーの役割
   ・部下に売らせる
   ・部門全体のことを考える
   ・数ヶ月先の売上を考える
  2.営業マンの役割
   ・自分で売ってくる
   ・担当の地域・顧客のことを考える
   ・目先の売上を考える
  3.アシスタントの役割
   ・営業マンを陰で支える
   ・事務的なこと一切を引き受ける

 <営業・営業売上>
 売上を伸ばす具体的方法~やっぱり決め手は販売力だ~
 たとえ世の中が不況で、多くの企業が売上を落としていても、着実に売上を伸ばす企業も
 少なくありません。それは、ただ運がよいからではなく、固定観念を捨てて他業種の方法も
 取り入れる柔軟さがあるからです。そこでこの研修では、あえて特定の業種や特定の販売
 方法に絞ることなく、全ての業種の全ての営業関係者のために、訪販をメインとしながらも、
 店販・通販でも使える売上拡大策のエッセンスを、順を追って体系的にわかりやすく解説
 します。
 ①売上を増やす要素は何か
  1.価格の決め方
   ・決定要素には3つある
   ・価格アップ戦略
   ・価格ダウン戦略
   ・安値感を与える方法
  2.顧客には段階がある
   ・潜在客とはターゲット
   ・見込客とは興味を持った人
   ・一回客とは初めて買った人
   ・固定客とは繰り返し買う人
  3.買物(注文)回数を増やす方法
   ・3つの最低条件
   ・忘れさせない方法
   ・飽きさせない方法
  4.買い物(注文)点数を増やす方法
   ・豊富な品揃え
   ・トータル・コーディネート
   ・セット商品
   ・ついで買い
   ・多いほど割引
 ②そもそも営業とは何か
  1.営業なくして事業なし
   ・なぜ嫌がる人が多いのか
   ・給料は誰からもらうのか
   ・会社を支える部門はどこか
  2.営業マン・店員の存在意義とは
   ・人を必要としない販売方法とは
   ・本音を聞きだす点に存在意義
   ・営業マン・店員は調査マン
  3.他部門との3つの違いとは
   ・対物より対人を重視する
   ・自己管理を求められる
   ・創造力を求められる
  4.顧客第一主義の本当の意味
   ・言いなりになることではない
   ・感動・喜びを与えてナンボ
   ・お客の立場で考える
  5.新規開拓が一番大変
   ・創業時の苦労がわかるか
   ・入社時、お客は既にいるけれど
   ・慣性の法則とは
  6.戦いの「ランチェスターの法則」
   ・第1法則と第2法則とは
   ・質が同じなら量で決まる
   ・戦わずして勝つのが一番よい
 ③潜在客(ターゲット)の絞り方とは
  1.エンドユーザーの絞り方
   ・生活者・業者・非営利団体
   ・複数の分類基準で絞り込む
  2.販売地域の絞り方
   ・店販-店まで抵抗なく行ける
   ・訪販-移動時間の許容範囲
   ・通販-限定なし
  3.直接販売と間接販売の選択
   ・エンドユーザーへの直販が基本
   ・マージンの本質は販売力
 ④潜在客から見込客を発掘する方法
  1.4つの基本原則とは
   ・いきなり商品説明はしない
   ・興味ある人をピックアップする
   ・損して得を取る
   ・一瞬でインパクトを与える
  2.友人・知人は後回しにする
   ・義理を絡めない
   ・荒野に出てこそ力がつく
  3.飛び込みを成功させる方法とは
   ・商品に誇りと自信を持つ
   ・がむしゃらに訪問する
   ・第一印象で好印象を与える
   ・具体的なトークを準備する
  4.紹介をもらう方法とは
   ・他にない紹介のメリットとは
   ・依頼なしには始まらない
   ・紹介もらった後の礼儀
  5.広告で反応を得る方法とは
   ・イメージ広告はしない
   ・低予算でテストする
   ・反応率より収支計算が大事
  6.名簿からアプローチする方法とは
   ・カネのかからない身近な名簿とは
   ・団体名簿の利用価値とは
   ・ファックスDM業者の利用価値
  7.会合で名刺交換する方法とは
   ・会合とは
   ・名刺の工夫で印象付ける
   ・交換後に何をするか
  8.マスコミをタダで使う方法とは
   ・ニュースバリューとは
   ・どうやって知らせるか
   ・記事・映像は販促ツールにする
  9.他社の顧客リストを活用する方法
   ・自社の客層と同じ他社を探す
   ・他社の販売促進に協力する
   ・低コストで効果抜群
 10.相談会で相談員をする方法とは
   ・相談会とは
   ・親身になって相談に乗る
   ・次回の面談約束を取る
 11.セミナー講師をする方法とは
   ・主催団体への売り込み方とは
   ・話し方のポイントとは
   ・アンケートの中身
 12.出版物による方法とは
  ・出版社への売り込み方
  ・執筆のポイント
  ・問い合わせ先を書いておく

 ⑤成約させるためのステップ別ポイント
  1.まず見た目で損しない
   ・人は見た目で判断される
   ・笑顔は財産
   ・マナー研修の内容とは
  2.見込度を見極める
   ・見込客にもいろいろある
   ・見分けるためのトークとは
  3.ニーズ・ウォンツを聞き出す
   ・顧客の言葉を鵜呑みにしない
   ・背景を探り出す
  4.予算を聞き出す
   ・「カネがある」という人はいない
   ・聞き出すためのトークとは
  5.決定権者と関係者を聞き出す
   ・決定権者には名目と実質がいる
   ・聞き出すためのトークとは
  6.商品説明をする
   ・商品知識はあって当り前
   ・機能性だけでは勝負がつかない
   ・使用前・使用後を明確にする
   ・競合商品との違い
  7.取引条件を説明する
   ・まず定価を堂々と言う
   ・支払時期と納期を明確にする
  8.安心感・信頼感を与えるものとは
   ・実績-売上・利益・顧客の声
   ・歴史-創業年
   ・マスコミ記事
   ・お試し
   ・信念や情熱
  9.かけ引きとクロージング
   ・限定つきメリット法
   ・決め付け法
   ・妥協締結法
   ・返品保証法
 ⑥目標設定のポイント
  1.なぜ目標設定が必要か
   ・目標が変われば行動が変わる
   ・問題発見のために必要
  2.目標設定3つの方法
   ・逆算法とは
   ・マクロ法とは
   ・ミクロ法とは
  3.目標設定の工夫
   ・売上と粗利を区別する
   ・上期で50%超えを目指す
  4.目標を意識する工夫
   ・紙に書いて張り出す
   ・宣言する
   ・上司と個別チェックする
 ⑦時間と行動の管理
  1.定時は目安に過ぎない
   ・時短のプラス・マイナス
   ・仕事は顧客に合わせてする
  2.社内時間の減らし方
   ・出勤時刻を早くする
   ・会議時間を減らす
   ・書類作成時間を減らす
  3.移動時間の減らし方
   ・道をよく覚える
   ・いちいち会社に戻らない
   ・遠い所から回る
   ・テリトリーを狭くする
  4.スキマ時間の使い方
   ・飛び込み訪問をする
   ・アポ取りの電話をする
   ・書類作成をする
   ・会社と連絡を取る
   ・勉強する
  5.スケジュールのパターン化
   ・1週間の使い方
   ・1日の使い方
  6.成約件数と行動回数の関係
   ・電話の回数
   ・訪問の回数
   ・提案の回数
  7.顧客ごとの接触パターン
   ・接触可能時間はいつか
   ・接触頻度
   ・初回と2回目以降の内容
 ⑧営業マン・店員の条件とは
  1.心がまえ
   ・プラス思考
   ・潜在能力を信じる
   ・身銭を切って勉強
  2.行動力
   ・健康
   ・計画性
   ・集中力
  3.専門能力
   ・商品知識
   ・商談力

 <人事・組織>
 教育
 伸びる企業の人材教育~成長の源泉は人材力だ~
 「企業は人なり」とは言い古されてきたことですが、デジタル化で世の中が便利になっても、
 伸びる企業の源泉は、やはりアナログの「人」であることに変わりはありません。人をどう
 育てるかが、企業の命運を左右します。そこでこの研修では、人材教育のエッセンスを
 次のような項目でわかりやすく解説します。
 ①教育の基本的考え方
  1.業績は人のレベルに比例する
  2.教育なくして成長なし
  3.教育こそ福利厚生
  4、教育は社会的責任
 ②何を教育するか
  1.心構えが全ての基本
  2.行動力ないと結果が出ない
  3.専門能力はあって当り前
  4.使命感を持って大人になる
 ③どんな手法で教育するか
  1.量をこなして質がよくなる
  2.できる人には失敗体験
  3.できない人には成功体験
  4.異分野を経験させる

 ④誰が教育するか
  1.社長は理念を語る
  2.人事部は全体計画
  3.直属上司はOJT
  4.外部講師は補完機能
 ⑤いくらかけるか(予算)
  1.経費の3Kというけれど
  2.個人別が望ましい
  3.総額方式は目安
  4.付随費用に御用心
 ⑥いつ教育するか
  1.毎日の仕事が教育
  2.鉄は熱いうちに打つ
  3.研修は金土日がやりやすい
  4.昇進

 人事革新
 社長のための人事革新~業績を伸ばす人事政策とは~
 人材がいない、いつまでたっても育たない、やっと育ったと思ったら辞めてしまう。
 どうしてそんなことになるのか?それは社長が人事・組織のツボをはずしているからです。
 そこでこの研修では、どのようにしたらこのような問題を解決できるのか、具体的な事例を
 挙げてわかりやすく解説します。

 ①組織作りは仕事の点検から
  1.戦略が変われば組織も変わる
  2.階層・役職は少なく
  3.幹部・管理者とは何か
  4.意思決定3つのパターンとは
 ②採用なくして将来なし
  1.会社は新陳代謝が必要
  2.正社員とは幹部候補生
  3.ユニークな人材情報源
  4.ユニークな採用基準
 ③教育には強制も必要
  1.教育こそ最良の福利厚生
  2.使命感を植えつける
  3.成功と失敗の経験をさせる
  4.やり始めに一点集中

 ④評価とは教育である
  1.賃金決定だけが目的ではない
  2.仕事に関することを問う
  3.具体的事実を問う
  4.結果だけでなくプロセスも問う
 ⑤賃金は最大の関心事
  1.月給で安心感を与える
  2.賞与で危機感を与える
  3.成果主義の長所・短所
  4.社員は総額で比較する
 ⑥福利厚生とは思いやり
  1.思いやりと甘やかしを区別する
  2.安定雇用が一番
  3.時短の長所・短所
  4.社内行事はほどほどに

 組織
 強い組織の作り方・考え方~組織とは仕事と人の組み合わせ~
 組織とは仕事と人の集まりであり、それらを組み合わせたものです。したがって、
 組織の目的を達成するためには、仕事と人の中身をよく知り、うまく組み合わせることが
 必要になります。そこでこの研修では、組織作りの基本について、具体的な事例を挙げて
 わかりやすく解説します。
 ①わが社にどんな仕事があるか
  1.仕事の分類
  2.仕事ごとに必要な能力
  3.能力の習得方法
 ②仕事と仕事の組み合わせ
  1.一人分の仕事量は適切か
  2.各セッションの人数は適切か
  3.階層・役職の数は適切か
 ③仕事と人の組み合わせ
  1.仕事と人がマッチしているか
  2.同じ仕事が長すぎないか
  3.昇進基準は明確か
 ④人と人の組み合わせ
  1.相性はいいか
  2.異質の組み合わせか
  3.相乗効果があるか
 ⑤情報伝達
  1.マイナス情報がすぐ伝わるか
  2.一元化・共有化ができているか
  3.会議は必要なものだけか
 ⑥人員構成のバランス
  1.年齢構成
  2.男女構成
  3.経営陣の同族度
 ⑦組織風土
  1.経営方針の浸透度
  2.意思決定のスピード
  3.顧客第一主義の徹底度

  etc.

 <財務・経理>
 銀行借入
 銀行から楽に借金する方法~資金繰りを楽にするために~
 利益が出ていても、資金ショートすると倒産します。ボクシングに例えると採点は上回って
 いても、カウンターパンチを食らって一発KO負けするようなものです。そこでこの研修では
 いざとなったら銀行に融資してもらうために、日頃から何を準備しておくか、次のような項目
 についてわかりやすく解説します。
 ①資金ショートは即倒産
  1.資金とは
  2.資金繰りとは
  3.資金調達とは
 ②どこから借りるか
  1.銀行は敵ではない
  2.複数銀行と付き合う
  3.メインバンクとは何か
 ③どんな条件で借りるか
  1.金利より金額が優先
  2.短期より長期を目指す
  3.担保・保証は常識か
 ④決算書をブラッシュアップする
  1.固定資産を流動化する
  2.負債は長期化する
  3.支払手形をなくす
 ⑤経営方針書を作る
  1.これぞ社長の仕事
  2.戦略の中身で業績は決まる
  3.発表会に銀行を招待する
 ⑥支払遅延をなくす
  1.借金返済
  2.納税
  3.源泉徴収預り金
 ⑦銀行を定期訪問する
  1.悪いことでも報告する
  2.数字を報告する
  3.幹部と同行する
 ⑧その他の武器
  1.他行からの提案書を利用する
  2.給与振込口座で駆け引きする
  3.社内の雰囲気も見られている
  etc.

 決算書
 決算書の仕組みと読み方~B/S・P/Lが短時間でわかる~
 決算書には、貸借対照表(B/S)・損益計算書(P/L)・利益処分計算書がありますが、
 企業経営に携わっているにもかかわらず、社長ですらその構造をよく理解していない人
 が多いのが現状です。そこでこの研修では、簿記の知識がなくても決算書を読みこなし、
 数字に強くなるために、次のような項目について、体系的・具体的にわかりやすく解説します。
 ①B/S P/Lと利益処分の相互関係
  1.借方と貸方の区別
  2.資産・負債・資本の区別
  3.収益・費用・利益の区別
  4.未処分利益でドッキング
 ②B/S科目の解説
  1.繰延資産は資産か
  2.経過勘定とは
  3.受取手形と割引手形
  4.固定資産と減価償却
  5.引当金・積立金・準備金の違い
 ③P/L科目の解説
  1.利益には何種類もある
  2.売上はいつ計上するか
  3.仕入原価と売上原価の違い
  4.支払利息は営業外か
 ④利益処分科目の解説
  1.未処理損失もありうる
  2.利益準備金とは
  3.役員賞与は費用になるか
  4.配当金は適当か
 ⑤どんな見方をするか
  1.月商と比較する
  2.収益性とは
  3.成長性とは
  4.安全性とは
  5.生産性とは
  6.数値分析の落し穴

 

講演・研修・診断・指導の実施先

【個別企業】
三菱商事、東京銀行(現 東京三菱銀行)、日本長期信用銀行(現 新生銀行)、アドバンテスト、不二製油、東急建設、京成建設、東興建設、式田建設工業、エーマート、日経エージェンシー、ロンド・スポーツ、永昌学院、たつみ印刷、イスクラ産業、クオリティ、日酸タナカ、長島梱包、日税グループ、サンキョウ・トレーディング、福島中央テレビ、小林住宅工業、太平住宅、ワコー電子、東京コンサルト、第一工業、日本工業、大日野工業、トーヨーキッチン、セントラル硝子、共同制作 ほか、多数。

【公開講座の主催者】
中小企業大学校5校、商工会議所136ヶ所、商工会、4ヶ所、商工会連合会14ヶ所、法人会67ヶ所、経営者協会17ヶ所、中小企業団体中央会8ヶ所、中小企業振興公社5ヶ所、雇用能力開発機構2ヶ所、税理士会2ヶ所、青年会議所1ヶ所、新聞社9社、銀行7社、生保3社、日本経営開発協会、日本経営合理化協会、日本証券業協会、日本産業訓練協会、清話会、ヒューマン・エデュケーション、21世紀心の会、千葉県建設業協会、足立活性化センター、東京健康保険組合、台東経済懇話会、全国カラオケ事業者協会、全国トラック交通協会、八王子商店研究会、小田急建設業協会、富山市問屋連盟、福井経営研究会、ほか、多数。

 

主な著書

■『30代までに身につけておくべきこと-人間として、社会人として、リーダーとして』
                                       (ばる出版/2006)
■『営業の基本&決めワザ77-ここで一歩差がつく!みるみる力がつく成功の8ステップ』
                                        (大和出版/2005)
■『できる上司の部下指導はここが違う』 (ばる出版/2005)
■図解『営業の技術!-売れる秘訣とコツをつかむ』 (日本実業出版社/2002)
■『営業マネジャーのための66枚の実行シート
 -売上目標・売り上げ計画の立て方と目標管理・業績管理』 (ぱる出版/2001)
■『できる営業マンは基本が違う-トップセールスの実力が身につく7つのステップ』
                                       (ぱる出版/2000)
■『社長の仕事83の総点検』 (同友館/1997)
■『ゼロからわかる経営方針・経営計画の立て方すすめ方』
                    (日本経済通信社/1994)
■『人事のしくみがわかる本-中小企業の社長さんにおくる』(海南書房/1992)
■『ズバリ!管理職の仕事が分かる本-管理の本質を極める』(海南書房/1992)
ほか、著書多数。

 

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