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成田 直人

成田 直人(ナリタ ナオト)

現 職

株式会社FamilySmile代表取締役
販売コンサルタント
“絆”接客マエストロ
日本感性工学会正会員

 

講演テーマ例・概要

営業・販売

【売れ続ける人と売れない人の決定的な違いとは?】
 「考え方 → 習慣 → 能力 = 売上」 である
商売は常に売上あっての話です。しかし、世の中には、本来は売れるはずの商品が売れない…。反対に、売れないと言われながらも、価値を見いだし売り続けているトップセールスマン(販売員)がいます。同じ時間が働き、同じ商品を扱っているにも関わらずいったいこの違いはなんなのか?営業、販売の現場でトップを達成してきた秘訣を、スキルから習慣に至るまで、自身が経験したエピソードとともにお話します。
年間4000店舗の店長研修を担当している実績から両者の違いについてお話をします。売れ続ける店は環境や人の責任に一切しません。売れなくてもどうして売れないのか自身に原因を求めて改善をします。しかし、売れない店(一時的に景気がよくなって売れる店)は売れない理由を環境や人の責任(集客、立地、お客様にニーズがないなど)にするので改善が生まれないため能力が停滞し、売上も満足度も思うように上がりません。上がったとしても継続性に欠けます。まずはじめに店長(スタッフ)として大切なことは、「考え方のシフト」です。売れる店長さんの考え方を身につけることが大切です。どれだけスキル研修をしても言い訳や愚痴を言う体質であればいつまでも浸透せずに「でも、だって、どうせ」と言い訳を言ってせっかくの講演・研修も効果の最大化が見込めません。次に習慣を変えます。一日の時間の使い方の中の自身の能力を高めることに時間とお金を使うことです。そのためには理由が必要になります。人は動機付けされる具体的な理由がなければいつまでも行動に移しません。メリット(物質的・精神的)が必要です。このメリットを銘菓kに売れ続ける店長・スタッフが身につけている習慣を手にいれます。習慣が身に付けば必然的に「能力」が身に付きます。能力とは、自身の販売能力、そして教育力です。この二点を高めることで環境に左右されない「強い店」を創ることができます。成長のツール「成長シート」もプレゼントして、明日からすぐに使って成果を構築することができます。
【お客様に選ばれ続ける高いCS店舗の作り方】
 「使う言葉」 × 「動作の質」 = CS である
商品が売れるということは、お客様に選ばれているということです。選ばれ続ける人だけが、トップセールスマン(ウーマン)になることができます。常にお客様にとってナンバーワンになり続けるために必要なスキルを、過去の経験とクライアント事例を盛り込みながら紹介します。本講演の聴講者にも、すぐにお客様から指名が入ることをお約束します。
東京オリンピック開催決定で話題になった「おもてなし」をどのように自社に置き換えるかをご紹介します。「おもてなし」とは目に見えないものですが、お客様が「おもてなし」が素晴らしいと思う理由は、目に見えるもので判断されます。お客様とスタッフとの間で交わされる言葉や一つ一つの所作、動作すべてがお客様満足度に影響します。お客様がファンになるためには、「入店から退店するまでの間に一切のストレスを与えない」サービスを提供することが前提となります。接客中の待ち時間や言葉遣いをはじめとした高いお客様満足度を得るための接客術、さらにはお客様が感動し永続的なファンになるための具体的なトークの組み立て方を私の販売事例(ABCマートで常に200名以上のリピート・紹介を維持)、クラインと先の成功事例をご紹介します。CSは能力に依存します。能力がなければどれだけお客様のことを想っていてもお客様には一ミリも伝わりません。最速で技術を習得し、お客様からの「ありがとう」を沢山集める技術習得の秘訣、ツール配布をすることでお客様に選ばれ続ける店を実現することができます。
「客単価とお客様満足度を同時に3倍にする方法」
 「客単価 (販売個数) = 顧客満足度 (CS) 」 である
多くの売れない人は、「売れば売るほどお客様に迷惑ではないか…」と考える。答えは逆。売れば売るほど満足度も高まり、お客様の指名率もぐっと高まります。「高い商品を売る=お客様満足度を下げる」という思い込みをなくし、売上も満足度も3倍以上に引き上げる技術をご紹介します。
私はABCマートでアルバイト日本一を獲得した一番の要因は客単価(販売個数が多かった)が高かったことです。店頭接客は、お客様の言いなりであれば「セルフ」で良いのです。お客様がまだ気づいていないニーズ(悩みや課題や理想的な生活)を質問を通して引き出し、お客様の課題解決や理想実現のために最適な商品の販売をするのが店頭スタッフの存在意義です。本講演ではお客様のニーズを引き出す質問の重要性を理解し、質問を中心としたロールプレイングを体験することでこれまでの接客が根本から変えることができます。さらには高単価商品や複数販売はお客様に申し訳ない、という勘違いをなくして、高単価商品やより多くの商品を販売することに積極的になるマインドを形成します。クライアント(ディーラー)には年間258台の車を販売した歴代最高売上営業マン(新卒二年目)の事例、私が販売員として店頭にたったクライアント先での販売事例(お土産)をはじめ単価が上がることで満足度アップを実現し、リピート・紹介率が上がった具体例をご紹介します。

モチベーション

「社会人として大切なことはみんなABCマートで学んだ」
現在のキャリアを進むことになったきっかけとなったのは、ABCマートでのアルバイトがきっかけでした。マナーや社会のルールだけでなく、商品を売るということやお客様との関わりについても深く考えた機会でもありました。本テーマでは、アルバイト個人売上全国No.1を獲得した時のエピソードを交えながら、社会人として大切にしなければならない根本をお話します。これから就職を迎える学生だけではなく、初心にかえり、新たな気持ちで日々の仕事に取り組めると社会人の方々にも好評です。

 

主な実績

【講演】
株式会社NTTドコモ、ソフトバンクモバイル株式会社、株式会社エイチ・アイ・エス
イオンリテール株式会社、株式会社ガリバーインターナショナル、
株式会社ザラジャパン、株式会社ゆうちょ銀行、日本郵政株式会社、
株式会社羽田エアポートエンタープライズ、日本空港ビルデング株式会社、
日本電気株式会社(NEC)、大正製薬株式会社、株式会社そごう・西武、
アリコジャパン、朝日生命保険相互会社(敬称略、順不同)

【テレビ・ラジオ】
□NHK教育テレビ「めざせ!会社の星 ~弱点克服 接客のコツ」2009/2/21
□J-WAVE「Make IT 21」 2008/8/2
□ラジオNIKKEI「木下ちゃんねる ~投資脳のつくり方」2010/12

【雑誌・書籍】
□「ビッグトゥモロー」2012年1月号 
 特集「お客から“名指し”で注文が来る人の「接客のルール」
□「商業界」2012年6月号
 家族客を呼び込む「売れている店だけができているセールストーク徹底の秘訣」
□「商業界」2012年1月号/2011年5月号
□「商業界」2009年7月号P32-36
 リピーターに愛される“感動接客の法則”20
□「商業界」2009年4月号P34-37
 あなたの仕事を劇的に変えるマイクレドの生かし方
□「商業界」2008年11月号P88-90
 売上を引き寄せる「感謝」の法則
□「飲食店経営」2012年6月号
 家族客を呼び込む「売れている店だけができているセールストーク徹底の秘訣」
□「飲食店経営」2011年1月号P28-29
 「お客さまの立場に立つ」行動ができる仕組みづくり
□「飲食店経営」2010年11月号P43
 店長のスタッフ育成法
□「飲食店経営」2010年7月号P30-33
 不機嫌スタッフを好感度スタッフに変える術
□キングベアー社「ビジネスは手帳で変わる」P102-109
 プロとして常に最善を尽くす自分でありたい
□キングベアー社「ビジネスは手帳で変わる」P84-85
 目の前の家族を幸せにできなくて、社会に貢献することなんてできない
□「販促会議」2009年10月号P78-79
 1億円を売る販売員が知っている「買い物心」

【各種コラム】
□Business Risk Management 2011年1月号
□鎌倉朝日 2010年
□日本を元気にするカレンダー 2009年/株式会社ジェイブレイン
 6/27「感謝する前に感謝される仕事をする」
□JADAニュース 2009年/社団法人中高年齢者雇用福祉協会
 目の前のお客様に尽くすこと
□「自分探し、まずはここから!」みらクリッ!2007年/日本青少年キャリア教育協会
□「C-Class」 2007年/株式会社ジェイブレイン

【各種出演】
□貯徳時代 2008年4月号「時の旦那」
□2008年フランクリンプランナー「ユーザーインタビュー」出演
□2007年 フランクリンプランナー販売DVD出演 主に東急ハンズ、ロフトにて公開
 フランクリンプランナー「ユーザーインタビュー」出演

【オーディオブック】
□ITUNE 売上1億円を引き寄せる感謝の法則

【電子書籍】
□APP STORE 売上1億円を引き寄せる感謝の法則

【海外書籍】
□韓国版「トップ販売員のルール」
□RETAIL MAGAZINE(韓国)

 

講演にご参加された方の感想

・D.H様(経営者)
成田先生の話にとても心が熱くなりました。とくに成田先生が語ってくださったエピソードを心に置き、自分の仕事に生かし、コミュニケーションを深く共有するかを自らのテーマにしていきたいと思いました。1時間でここまで本心を啓発されるとは、本物だと思いました。
 
・R.N様(営業)
成田先生の講演で語られたお客様とのコミュニケーションの取り方がとても印象に残りました。成田先生の話でお客様がお店に来た動機に興味を持ち、お客様にとって1番ベストな状態をともに考え、イメージしてあげる。一方的なコミュニケーションではなく、意思疎通のあるコミュニケーションが相手のことを本当に思いやった接客を憧れ、目指して、私もがんばっていきたいです。ありがとうございました。
 
・K.O様(弁護士)
売れる人、売れない人の違いは何かについて、とてもわかりやすいパフォーマンスつきで講演いただきありがとうございました。本日購入した「感謝の法則」を拝読させていただき、先生の本日の御話をさらに理解することができました。私も法律家として依頼の来る目指して努力します。
 
・Y.I様(学生)
私はマーケティングに興味があり、売れる仕組みを作るマーケティングと実際に売るという販売もお客様のニーズを考え、応えるといったお客様を見る力は共通して必要要素である(マーケティングをする際に競合他社の分析に比べお客様のニーズの想定・分析が欠けてしまう事は実際の企業でもあると聞いた事があったので)と思い、今回のセミナーに参加させて頂きました。そして、セミナーを通して学んだ事は全てがこれから先勉強になる事ばかりであり、大変参考となりました。また最初から最後まで丁寧かつ学生の私にも分かりやすく、おもしろい講義でした。短い時間でしたが多くの事を教えて頂き、誠にありがとうございました。

 

略 歴

1984年生まれ。明治大学商学部卒業。
2003年 19歳の時に最大手靴屋チェーンにて、アルバイト個人売上全国No.1を獲得。
2004年 プレイングマネジャーとして昨年度対比ランキング全国2位に貢献。
2005年 大学卒業後、地元PC専門店にアルバイト入社。日商個人売上200万円をはじめ数々の記録を樹立し、7ヶ月で個人売上1億円を達成。その後退社。
2007年 小売・サービス・飲食業専門コンサルティング会社「FamilySmile」を起業、代表に就任。
2008年 東久邇宮文化褒章受賞
2009年 セミナー講師NO.1決定戦「S-1グランプリ」初代グランプリ(最優秀賞)
現在は、世界No.1シェアメーカーをはじめ、大手小売・サービス業を中心にコンサルティング・研修業務を請け負う傍ら、全国での講演活動を手がける。(ハワイでの海外研修も実施)
すべてのクライアントで“カスタマイズ研修”を実施し、 昨年度対比130%を超える企業も出るなど、コンサルティング・研修業務には定評がある。  売場に出て販売も兼務する「現場型コンサルタント」として、沖縄から北海道まで全国を駆け巡る。 (年間約150回の研修・講演を実施)

 

主な著書

『売上1億円を引き寄せる感謝の法則』(ライブドアパブリッシング)
なぜ、22歳のフリーターが7ヶ月で1億円売り上げたのか?地位もない。知識もない。経験もない。そんな一人の若者が見い出した圧倒的な成果を出す究極の方法。
   
『お客様に愛される販売術』(商業界)
心からお客様の幸せを願うこと。これ以上に人を引き付ける生き方があるだろうか?飛びぬけた才能があったわけでもない著書でも、売上No.1という成果をあげることができた秘訣を余すところなく公開。
   
『トップ販売員のルール』(明日香出版)
売れる人は普通の人、特別な才能はいらない。トップ販売員を経験。NO.1になるためのちょっとした工夫と努力とコツを100の項目で紹介。
   
『接客の教科書』(すばる舎)
「・・・そこまであなたが言うなら買おうかしら」。お客様の「欲しい!」を引き出す64のテクニックを紹介。
   
『20代実績ゼロから知っておきたい仕事のルール』(中経出版)
入社一年目でも必ず成果は出せる。成田直人が尊敬する20代で活躍する8人のルール。
   
『声をかけなくても!売ってしまうトップ販売員の習慣』(明日香出版)
お客様から声をかけられる、お客様に声をかけても断られない。そんな、あなたの接客が楽しくなる「45の方法」を教えます。元・個人売上全国NO.1のトップ販売員が教える、お客様がついつい買ってしまう接客術。

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